Comment créer un catalogue de vente par correspondance

Pour concevoir un catalogue vendeur, il ne suffit pas d'égrener au fil des pages les divers produits de sa gamme. Une argumentation complémentaire est nécessaire pour rassurer l'acheteur, puis le conduire à l'acte d'achat.

À RETENIR
Encouragement à l'achat
- Pour inciter vos prospects à l'achat, votre catalogue doit les renseigner, mais aussi les rassurer sur la qualité de vos produits.
Il doit également les convaincre de la validité de vos allégations.
Pour ce faire, les arguments dits de rassurance sont très utiles.
Arguments de rassurance
- Ces arguments reposent sur plusieurs points vous permettant de valoriser la notoriété et le sérieux de votre entreprise.
Exposez, par exemple, l'historique de votre entreprise, servez-vous des articles de presse la concernant, indiquez la liste de vos principaux clients, utilisez leurs témoignages, tentez de répondre à l'avance aux interrogations que pourront se poser vos futurs clients, etc.

Mise en pages
- Certaines astuces visuelles peuvent rendre vos arguments d'autant plus convaincants.
Agrémentez vos photos de légendes, veillez à leur place dans la page (placez-les plutôt en bordure de page), variez la composition de vos pages...

QUELLE PLACE POUR LE CATALOGUE PAPIER À L'HEURE DU NET ?

LES ÉTUDES montrent que le catalogue constitue une référence incontournable pour l'acheteur à distance, y compris en business to business. En particulier pour l'offre de produits permanents, telles les fournitures de bureau, a contrario des produits textiles. En revanche, le site web apporte une vraie complémentarité pour l'achat de certains produits « casse-tête ». C'est le cas des consommables d'impression informatique, pour lesquels saisir le modèle de l'imprimante à réapprovisionner permet de trouver instantanément les bonnes références, plutôt que de consulter de fastidieux tableaux ! Il ne s'agit donc pas d'opposer l'outil classique du VADiste (le catalogue) à l'outil d'avenir qu'est internet. Par ailleurs, l'influence de ce dernier sur le premier est nette : internet « remodernise » la vente à distance - certains catalogues qui pouvaient paraître vieillots en profitent pour actualiser leur communication et leur image.

UNE ASTUCE POUR LES FINS DE STOCK

IL VOUS RESTE DE NOMBREUX EXEMPLAIRES bleus d'un produit en stock. Comment les écouler facilement dans votre prochain catalogue sans pour autant faire de la promotion ni éliminer la possibilité d'en commander dans une autre couleur ? La réponse est simple : changez la photo de présentation du produit et choisissez-en une où il figure en bleu. En grande majorité, les articles seront alors commandés dans cette couleur. En effet, qu'il s'agisse d'un stylo, d'un vêtement ou d'un meuble, les clients choisissent le plus souvent le ton ou la finition montrée sur la photo de l'article. Même si vous insistez sur l'existence d'autres coloris - y compris en les montrant (en plus petit) dans votre catalogue ! Ce manque apparent d'imagination, qui pose problème aux VADistes lors du choix des photos, est donc aussi une force dans certaines situations de déstockage...

À RETENIR
Rentabilité du catalogue
- Dans un catalogue, le chiffre d'affaires d'un produit n'est pas systématiquement proportionnel à la surface que sa reproduction occupe.
Pour chaque produit, il est important de calculer un ratio chiffre d'affaires par page ou marge par page.
Evolution
- Il est essentiel que vous définissiez précisément vos objectifs.
Votre mise en pages sera différente selon que vous souhaitiez optimiser le chiffre d'affaires ou la marge des produits.

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